以銷售為導(dǎo)向的地板行業(yè)，經(jīng)銷商能否順利快速的發(fā)展成為了企業(yè)發(fā)展的重要前提，在永吉木業(yè)的全國經(jīng)銷商中，蘇州昆山專賣店的發(fā)展頗具特色：首先店長(zhǎng)入股的創(chuàng)立模式激發(fā)人的主觀能動(dòng)性，然后注重細(xì)節(jié)做好服務(wù)贏得顧客口碑，再口碑傳播提升知名度和美譽(yù)度，以此形成銷售的良性循環(huán)，這種良性循環(huán)的模式也被永吉公司尊稱為“昆山模式”，并在全國經(jīng)銷商中進(jìn)行推廣。近日，本報(bào)通訊員實(shí)地進(jìn)駐該專賣店，親身經(jīng)歷昆山模式的循環(huán)之道，為讀者解析昆山模式成功背后的真實(shí)故事。
　　
　　店長(zhǎng)入股：讓員工為自己干
　　
　　現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克在其名著《管理實(shí)踐》中曾說，企業(yè)首要問題是解決人的問題，之后的都是小問題。而永吉地板“昆山模式”的精髓就是解決好了“人”的問題，讓店長(zhǎng)入股，把員工的主觀能動(dòng)性用體制改革真正激發(fā)出來，讓員工感覺到在為自己干，其迸發(fā)出的工作熱情和效率是超乎想象的。筆者發(fā)現(xiàn)，昆山專賣店把技術(shù)與資金分離，承包方與加盟方合作經(jīng)營(yíng)，承包方負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)操作技術(shù)，加盟方負(fù)責(zé)店面資金的投入。這樣合作雙方既能各司其責(zé)提率，又不為資金所限制，同時(shí)有限的資金也能夠得到投入，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)操作時(shí)的浪費(fèi)，不僅產(chǎn)出的比例增大，而且周期也明顯縮短。
　　
　　做好細(xì)節(jié)：銷售其實(shí)并不難
　　
　　其實(shí)，昆山模式循環(huán)的關(guān)鍵還體現(xiàn)在服務(wù)的細(xì)節(jié)與銷售技巧的運(yùn)用方面。該店店長(zhǎng)賀菊香向筆者詳細(xì)介紹了做好細(xì)節(jié)的秘訣，她認(rèn)為具體有以下幾點(diǎn)：
　　
　　優(yōu)先、注重地板消費(fèi)心理學(xué)的研究，力爭(zhēng)抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客。她認(rèn)為從顧客踏入店門開始，就該掌控全程。客戶是被動(dòng)的，主動(dòng)權(quán)在你手上，如何引導(dǎo)一位挑選地板的客戶選擇一款適合他的地板是你該做的，客戶挑選地板一般都較迷茫，沒有具體的方向，這就需要導(dǎo)購的引導(dǎo)，可根據(jù)他家的裝修風(fēng)格、接受價(jià)位、個(gè)人喜好、身份地位等作參考依據(jù)，從心理上引導(dǎo)顧客消費(fèi)。如果只做一名“迎送者”，顧客會(huì)很快溜走。
　　
　　第二、導(dǎo)購注重技巧也要實(shí)事求是。在銷售前期溝通中，導(dǎo)購體現(xiàn)自己的專業(yè)性是必須的，但主要是獲得客戶的信任，因此，有時(shí)候說幾句大實(shí)話更能打動(dòng)人，更加讓人覺得實(shí)在可信。若單講一大堆的理論，把控不好往往個(gè)人色彩比較濃重，往往讓客戶覺得有推銷之感?，F(xiàn)場(chǎng)可用實(shí)驗(yàn)示范性地得出結(jié)論，讓不懂地板的客戶很快變得專業(yè)起來，讓他們自己說服自己購買。
　　
　　第三、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)要注重方法。不錯(cuò)員工是企業(yè)大資產(chǎn)，因此員工的成長(zhǎng)是企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)，在實(shí)施員工的培訓(xùn)、督導(dǎo)等過程中，正確的方法很重要。一個(gè)好的方法比你浪費(fèi)一天的口舌有用的多，比如：如果員工的導(dǎo)購能力較差，可以在旁觀察，事后幫忙指正，可老板親身示范，下一次員工再犯錯(cuò)誤繼續(xù)指出，直至完全改正為止。每一次的客戶導(dǎo)購都是教育員工的很好實(shí)戰(zhàn)案例，也是下一次做得更好的樣本。
　　
　　另外，吸引店外顧客的方法也是多樣的，盡管店外的客戶具有不確定性，比較不容易把握，但挖掘潛力很大，如何與客戶溝通，勾起客戶的興趣是重要的一點(diǎn)。例如活動(dòng)前的外勤宣傳，就應(yīng)該做到引起客戶對(duì)你的關(guān)注與興趣，之后才會(huì)有后期的合作。剛開盤的小區(qū)一般都在裝修階段，可以守株待兔，直擊來看房的戶主，打探裝修計(jì)劃，以活動(dòng)的優(yōu)惠條約、特色地板勾起客戶興趣，進(jìn)一步提供地板安裝方案，根據(jù)住戶房子的的面積、格局等先決條件來擬定。借由打探出住戶周邊朋友的安裝情況，以該小區(qū)實(shí)際安裝住戶為例，打動(dòng)客戶的心。另外，也可從裝修工人身上打探戶主的相關(guān)信息進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。
　　
　　總之，模式創(chuàng)立和做好細(xì)節(jié)是永吉“昆山模式”的核心所在，并且在日常的合作中提升了員工間的默契，讓團(tuán)隊(duì)更加地，從而做到了快速的循環(huán)。只有弄清昆山模式的實(shí)質(zhì)并在實(shí)踐中大膽摸索，才能總結(jié)出一套屬于自己的模式，從而帶動(dòng)永吉獲得更好的發(fā)展。