家紡渠道商競(jìng)爭(zhēng)手段單一,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2014-01-20 14:23:43 來(lái)源:91加盟網(wǎng) 閱讀：623次友情提示：投資有風(fēng)險(xiǎn) 加盟需謹(jǐn)慎！

品牌名稱：家紡
所屬行業(yè)：家紡 > 床上用品
門(mén)店數(shù)量：542家
投資金額：10~20萬(wàn)

批發(fā)商作為家紡行業(yè)傳統(tǒng)、主要的渠道銷售商,因其在渠道開(kāi)拓、貨物中轉(zhuǎn)、銷量提升等各方面有著不可忽視的作用,曾經(jīng)深受各家紡企業(yè)的追捧.然而在家紡行業(yè)新的發(fā)展形勢(shì)下,他們?cè)庥龅搅松儆械慕?jīng)營(yíng)壓力.

一、分銷商的可選擇面更廣,導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重.隨著科技、信息及交通的越來(lái)越發(fā)達(dá),家紡供貨渠道和價(jià)格趨于透明化.越來(lái)越多的分銷商都會(huì)把疊石橋家紡市場(chǎng)作為他們的首要進(jìn)貨渠道,畢竟疊石橋作為國(guó)內(nèi)大的專業(yè)家紡市場(chǎng),不僅選擇的余地更廣,更在于物美價(jià)廉.分銷商的"移情別戀"導(dǎo)致批發(fā)商的分銷渠道急劇萎縮.

二、競(jìng)爭(zhēng)手段過(guò)于單一,競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化.相對(duì)于服裝等行業(yè)而言,家紡行業(yè)在經(jīng)營(yíng)、收銀空間等方面依然存在著相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì),而且進(jìn)入門(mén)檻也比較低,導(dǎo)致進(jìn)入者越來(lái)越多.雖然競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但批發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)手段卻過(guò)于原始與單一.誰(shuí)的低價(jià)格便宜,鋪貨力度大,誰(shuí)就具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).但是,這種單一的競(jìng)爭(zhēng)模式,后來(lái)導(dǎo)致的是批發(fā)收銀越來(lái)越薄,甚至入不敷出.

三、批發(fā)商的服務(wù)支持體系已明顯達(dá)不到分銷商的期望.目前的家紡競(jìng)爭(zhēng)硝彌漫,價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)此起彼伏.受困于這樣的市場(chǎng)環(huán)境,分銷商越來(lái)越渴望得到系統(tǒng)的市場(chǎng)指導(dǎo),以期在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī).然而絕大多數(shù)的批發(fā)商依然沿襲著"坐商"的經(jīng)營(yíng)模式,根本無(wú)法提供相應(yīng)的市場(chǎng)推廣方案與服務(wù)支持體系,導(dǎo)致分銷商很難再對(duì)批發(fā)商形成業(yè)務(wù)上的依賴性.

四、行業(yè)不規(guī)范,批發(fā)商成利益犧牲者.為數(shù)不少的家紡企業(yè)創(chuàng)業(yè)初始紛紛依靠批發(fā)商進(jìn)行跑馬圈地,一旦做大做強(qiáng),就毅然不顧曾經(jīng)相濡以沫的批發(fā)商,要么直接把刀指向了他們,要么成了渠道竄貨的始作俑者,而且家紡行業(yè)至今還沒(méi)有就批發(fā)商的權(quán)益保護(hù)形成明文規(guī)定.因此在廠商的博弈中,批發(fā)商作為弱勢(shì)群體往往成為了利益沖突的犧牲者.

鑒于以上情形,家紡批發(fā)商的生存壓力越來(lái)越大,甚至可以說(shuō)是到了生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點(diǎn).如果任這樣的形勢(shì)發(fā)展下去,那么批發(fā)商必將加速死亡的進(jìn)程.傳統(tǒng)的家紡批發(fā)商"被死亡"已成為了行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì),而他們的死法也很簡(jiǎn)單,無(wú)外乎于以下兩種方式.

一是被行業(yè)所拋棄.從傳統(tǒng)渠道模式"廠家批發(fā)商分銷商消費(fèi)者"來(lái)看,批發(fā)商在廠家和分銷商之間扮演著承上啟下的作用,這種作用在家紡行業(yè)起步與發(fā)展的前十年得到充分的發(fā)揮.那個(gè)時(shí)候,由于企業(yè)受到資金有限、交通不便利和信息不對(duì)稱等諸多因素的影響,批發(fā)代理成為了那個(gè)時(shí)期實(shí)效、便利的渠道合作模式,畢竟批發(fā)商在分銷渠道布局、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉度、貨物周轉(zhuǎn)及時(shí)性等方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),很多廠家正是借助批發(fā)商實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)向全國(guó)市場(chǎng)的邁進(jìn).隨著交通設(shè)施、科技信息和企業(yè)實(shí)力的不斷發(fā)展,廠家已經(jīng)完全有實(shí)力和能力躍過(guò)批發(fā)商這一層面,而且為了實(shí)現(xiàn)收銀大化和品牌好的化,廠家也希望減少中間流通環(huán)節(jié),直接將產(chǎn)品推向終端.而批發(fā)商下屬的二級(jí)分銷商為了尋求上游的更大扶持,也更愿意同廠家直接合作.于是在生產(chǎn)廠家大力"削藩"和分銷商紛紛"反水"雙重壓迫之下,批發(fā)商儼然成了被逼上懸崖的孤家寡人.

二是資金鏈崩盤(pán).目前,更多的家紡批發(fā)商扮演著"物流中轉(zhuǎn)站"和"運(yùn)輸隊(duì)長(zhǎng)"的角色.他們把產(chǎn)品從疊石橋家紡市場(chǎng)集中采購(gòu)回來(lái),然后批發(fā)市場(chǎng)銷往各分銷網(wǎng)點(diǎn),這種傳統(tǒng)而原始的經(jīng)營(yíng)模式必須要有大量的庫(kù)存作為支撐,而庫(kù)存必然占據(jù)著大量的流動(dòng)資金.前文我們也提到過(guò):目前的家紡批發(fā)商主要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和鋪貨支持去搶占市場(chǎng)份額.這種單一的競(jìng)爭(zhēng)手段所體現(xiàn)出來(lái)的弊端也是顯而易見(jiàn)的,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是以犧牲批發(fā)商收銀為前提的,鋪貨支持也會(huì)占用批發(fā)商相當(dāng)一部分的現(xiàn)金流.傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式、單一的競(jìng)爭(zhēng)手段、越發(fā)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)……這一系列的因素使得批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)率已從五年前的30%驟降到現(xiàn)如今的10%以下,而且經(jīng)營(yíng)率還會(huì)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的與日俱增而不斷的下降.總有一天,當(dāng)批發(fā)商的收銀入不敷出或現(xiàn)金無(wú)法正常周轉(zhuǎn)的時(shí)候,就是家紡批發(fā)商崩盤(pán)的那一刻.

古人有云:變則通,通則久.意思是當(dāng)事態(tài)惡化到無(wú)法扭轉(zhuǎn)的時(shí)候,我們就要尋求創(chuàng)立與改變,唯有如此,才能更好的適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì),后來(lái)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青的目標(biāo).在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻,家紡批發(fā)商求新求變已是勢(shì)在必行.要想在廠家和分銷商的兩面夾擊中生存并發(fā)展,家紡批發(fā)商就必須具備核心競(jìng)爭(zhēng)力.這種核心競(jìng)爭(zhēng)力直接表現(xiàn)在對(duì)廠家的議價(jià)能力和對(duì)分銷渠道的把控能力.筆者認(rèn)為:構(gòu)建批發(fā)商核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下三種途徑.